SFA

 SFA(Sales Force Automation)とは
SFAとは「営業支援システム」と呼ばれ、従来のKKD「勘」「経験」「度胸」の営業から、データや情報システムを利用した営業へというニーズによって生まれたシステムです。もちろんSFAシステム自体が営業をする訳ではなく、営業の主体は人間です。また、営業以外の他部門との連携も可能なシステムとなっています。SFAの目的は、営業活動全体のサポートであり、業務の効率化を推進し、その結果、営業活動により顧客の満足度を向上させ、売上の向上を実現することにあります。
IT技術の進歩とともに事務所での使用だけではなく、商談先や外出時もPDAや携帯電話から利用できるシステムも増えています。
 SFAの機能
SFAの初期のシステムは担当者個人のスケジュール管理や営業セクションのマネジメントの機能が中心でした。その後、機能は拡張され、ある機能はグループウェアと重複し、ある機能はCRMやCTIなどのシステムと重複するため、時として、わかりずらいシステムになってしまいます。また、最近では低価格のグループウェアのソフトにも顧客管理、営業日報の作成、文書管理などの機能が搭載され、SFAに近づいています。

1. 顧客情報の管理 7. 契約の管理
2. 商談情報の管理 8. 営業日報の作成
3. 案件の管理 9. 予算・実績管理
4. クレームの管理 10. 文書管理
5. 見込み客の管理 11. スケジュール管理
6. 見積書の作成 12. 電子メール

 SFA導入時のポイント
営業はまさに企業の第一線です。常に競合他社としのぎを削る場でもあります。そのため、現実の営業業務をサポートできるものであるのは当然、営業担当者に無理なく使いこなせるものである必要があります。また、変化が早い経営環境にあっては、他のシステムと機能やデータの連携ができるなど柔軟で拡張性が高いシステムが必要となります。

1.営業担当者が使えるシステム
現実の問題として企業の営業担当者は高齢化しています。パソコンの操作が不得意な人もいます。これらの人達が簡単な操作で使えるようにユーザーインターフェイスがシンプルなものが望まれます。変に機能が多く、操作が複雑だと使われない場合もあります。
また、導入時のシステム教育なども全ての機能について教育するのではなく、顧客データの登録や商談記録、日報など基本的なものから順次、使用するように組むなど配慮も必要です。
2.システムの機能とコストの棲み分け
SFAを社内で使用していると、いろいろな要望が出てきます。「顧客の購買履歴が見たい。」「会議や商談のスケジュールを確認したい。」「他の人といろいろな情報を共有したい。」などなど、もちろんオールインワンで済むようなパッケージを導入できれば良いのですが、コストが高いのが現状です。また、スケジュール機能などを持ったグループウェアを既に導入している企業も多いと思います。一部には「Notes」などのグループウェアと連動できるパッケージもあります。導入にあたっては機能とコストの棲み分けは必要となります。
3.システムの拡張性、柔軟性
基幹業務のシステムがERPとして統合されていったように、今後、営業系のシステムもCRMに沿って統合が進んでいくことになると思います。その際にはSFAと販売管理や管理会計などの基幹システム、EコマースやSCM、CTIなどのシステムとの連動が必要になります。